Para Zihniyeti Fiyatlandırması: Göndermeden Önce Dinle

Pazartesi. Fatura taslağım açık dururken kettle kapandı. Para zihniyeti fiyatlandırması, rakamı küçültmeden önce durmam, gelecekteki benlik sesini dinlemem, fiyatı gerçek kapsamla kontrol etmem ve sonra tek net cümle göndermem demek. Matematik hazırken ama ellerim hâlâ düşük ücret yazmak isterken bu pratik yardımcı oluyor.

Fiyatı göndermeden hemen önce neden düşük ücret yazıyorum?

Son dakikada düşük ücret yazıyorum çünkü korku çoğu zaman fiyat mantıklı olduktan sonra geliyor, önce değil.

Kaçırıp durduğum kısım buydu. Sabah 9:10’da tabloyu sakin sakin hazırlardım. 9:24’te, e-posta açıkken yüzde 10 kırpar ve buna nezaket derdim. Her zaman nezaket değildi. Bazen yargılanmaktan kaçınmak için sessiz bir girişimdi. Daniel Kahneman ve Amos Tversky 1979’da kayıptan kaçınmayı tanımladı: insanlar kayıpları, benzer kazançlardan daha keskin hissetme eğilimindedir. Fiyatı göndermeden hemen önce, onay kaybı ihtimali adil ücret alma ihtimalinden daha büyük hissedilebilir.

Düşük ücret yazmak çoğu zaman bir iş modeli değil, sinir sisteminin kestiği faturadır. Bir fiyat matematiksel olarak adil olabilir ve yine de sosyal olarak tehlikeli hissedilebilir. Linda Babcock ve Sara Laschever’ın ele aldığı, sık alıntılanan bir çalışmada, kadın MBA öğrencilerinin yüzde 7’si ilk maaş teklifini müzakere ederken erkeklerde bu oran yüzde 57’ydi. Tek bir çalışmayı kader saymıyorum, ama fiyatlandırmanın odalarda, ailelerde, kültürlerde ve eski iş geçmişlerinde öğrenildiğini hatırlatan bir işaret olarak görüyorum.

Bu hafta kendi bedenimde üç sinyal fark ettim: fazla açıklama yapmaya başlıyorum, ücretsiz ekstra revizyon ekliyorum ve olmazsa sorun değil gibi ifadeler yazıyorum. Bunların hiçbiri fiyatlandırma stratejisi değil. Sayfada kendimi küçültme yolları.

Fiyat bir itiraf değildir; iş için bir kaptır. Bunu hatırladığımda, beni hâlâ sevecekler mi sorusundan daha iyi bir soru sorabiliyorum. Rakamın brief’i, saatleri, düşünmeyi, vergiyi, araçları ve teslimden sonraki sessiz toparlanmayı karşılayıp karşılamadığını sorabiliyorum.

Gelecekteki benlik sesi para zihniyeti fiyatlandırmasında neyi değiştirmeli?

Gelecekteki benlik sesi, fiyatı yazdığım hali değiştirir; böylece rakam korkmuş benlik yerine daha dengeli benlik tarafından gönderilir.

Sabahları, sırasını koruyabildiğimde dişlerimi fırçalamadan önce AYA Yöntemi pratiği yapıyorum. AYA Yöntemi günlük bir sesli tezahür ettirme pratiğidir. Her gün, niyet ettiğin hayatı zaten tezahür ettirmiş olan versiyonundan anlatılan kısa ve kişiselleştirilmiş bir kaydı, Dream-Self Moment’ını, dinlersin. Dinlemek pratiktir. Tekrar emektir. Ses yöntemin kendisidir.

Fiyatlandırmada bu önemli çünkü gelecekteki benliğim genelde daha yüksek sesle konuşmaz. Daha sade konuşur. Toplantı için ücret alır. Revizyon sınırını dahil eder. Müşteriyi kendisini yatıştırmaktan sorumlu tutmaz. Peter Gollwitzer ve Paschal Sheeran’ın uygulama niyetleri üzerine araştırması, 2006’da yayımlanan bir meta-analizde, 94 çalışma genelinde hedefe ulaşma üzerinde orta ila büyük bir etki buldu. Küçük eğer-o zaman planı işe yarar çünkü yüklü andaki karar yükünün bir kısmını kaldırır.

Benim eğer-o zaman cümlem defterimde tarihli: müşteri yanıt vermeden önce indirim yapmak istersem, rakamı düzenlemeden önce dinlerim. 5 dakika sürer. Yoğun bir salı gününde hayatta kalacak kadar küçük.

Bazen hâlâ yazılı destekler kullanıyorum. Olumlamalar sütunu, söylenen bir cümleyi yalvaran bir cümleden ayırmama yardım etti. Ama günlük olumlama benim için tamamlayıcı, temel pratik değil. Ses bana, ritüeli on iki düğmeli ve güzel grafikli bir tasarım projesine çevirmeden önce ulaşıyor.

Dinlemek kararı benim yerime vermez. Daha cesur versiyonumun odaya önce girmesine izin verir.

Fiyatı göndermeden önce nasıl dinlerim?

12 dakikalık bir sıra kullanıyorum: dur, dinle, gerçekleri kontrol et, tek cümle yaz ve gönder.

Bunu bu kadar kısa tuttum çünkü uzun ritüeller benim için saklanma yerlerine dönüşüyor. Wendy Wood alışkanlıkların büyük ölçüde sabit ipuçlarına ve tekrara dayandığını yazdı; Phillippa Lally ve arkadaşlarının 2009’daki bir çalışmasında, katılımcıların yeni otomatik bir alışkanlık oluşturması ortalama 66 gün sürdü, üstelik büyük farklılıklarla. İpucu belirgin olduğunda kendime daha nazik davranıyorum. Bu pratikte ipucu, imlecimin fiyatın üzerinde durduğu an.

Bu sabah kullandığım tam sıra bu; kahvem trackpad’in yanında soğurken:

1. İlk fiyatı kâğıda yaz. Dokunmadan önce rakamı kopyalarım. Bu bana ilk dürüst hesabın kaydını verir.
2. Korkuyu 7 kelime veya daha azıyla adlandır. Benimki şuydu: fazla olduğumu düşünecekler.
3. Dream-Self Moment’ı dinle. Aynı anda başka iş yapmam. İki ayağımı da yere koyarım.
4. 5 gerçeği kontrol et. Kapsam, saatler, maliyet, revizyon riski ve marj.
5. Tek net fiyat cümlesi gönder. Özür yok. Sona gizlice sıkıştırılmış yumuşak indirim yok.

Tasarım işinden şunu öğrendim: ödül eylemin içindeyse ritüel tutar. Ses keyifli kısım, bu yüzden döngü bana hızlıca karşılık verir. Tezahür sütunu niyet ve tekrar için daha geniş bir harita sunuyor, ama fatura günlerinde daha sıradan bir şeye ihtiyacım var: kulaklık, sandalye, rakam, gönder.

Beni üç dakika korkutan rakam, takvimimin üç aydır ihtiyaç duyduğu rakam olabilir.

Dinledikten sonra hangi fiyatı yazarım?

Hem iş kontrolünden hem beden kontrolünden geçen fiyatı yazarım.

Sadece beden kontrolü yetmez. Yorgunsam ve işin ortadan kaybolmasını istiyorsam kötü bir ücrete karşı sakin hissedebilirim. Eski eğitimim çok sesliyse adil bir ücret karşısında da titreyebilirim. Bu yüzden tablo kullanıyorum. Romantik değil, ama bütün öğleden sonraları yanlışlıkla bağışlamamı engelledi.

Çapalama burada önemli. Davranışsal fiyatlandırma araştırmaları ilk rakamların sonraki yargıları şekillendirdiğini gösterdi; Thomas ve Morwitz 2005’te sol basamak etkileri üzerine yazdı ve küçük rakam değişimlerinin algıyı nasıl değiştirebildiğini gösterdi. Bu araştırmayı kimseyi manipüle etmek için kullanmıyorum. İlk rakamımın konuşmaya nerede duracağını öğrettiğini hatırlamak için kullanıyorum.

Rakam tablodan geçemezse teklifi değiştiririm. Rakam tablodan geçer ve sadece boğazım sıkışırsa onu tutarım. Bu ayrım bütün pratiğe dönüştü.

Net bir fiyat iki kişiye de dürüstçe duracak bir yer verir. Oradan kapsamı müzakere edebilirim. Bir teslimatı çıkarabilir, zaman çizelgesini değiştirebilir ya da daha küçük bir paket sunabilirim. Artık yapmamaya çalıştığım şey, sadece sessizlik 22 dakika rahatsız hissettirdi diye işin tamamını koruyup fiyatı kesmek.

Ellerim titrerken hangi cümleyi gönderirim?

Ücreti, kapsamı ve sonraki adımı özür dili olmadan adlandıran sade bir cümle gönderirim.

Eskiden e-postayı yastıklarla süslerdim. Sadece, küçük bir, memnuniyetle, tamamen sorun değil ve küçük not gibi şeyler yazardım; sonunda asıl fiyat orada durmaktan utanıyormuş gibi görünürdü. Journal of Language and Social Psychology’de yayımlanan 2016 tarihli bir çalışma, özür dilinin belirli bağlamlarda algılanan sorumluluğu değiştirebildiğini buldu. Fiyatlandırma zarar vermekle aynı şey değil. Adil bir ücret için özür dilemem gerekmiyor.

Price, not panic adlı notumda tuttuğum cümleler bunlar:

• Konuştuğumuz tam kapsam için proje ücreti, bir revizyon turu dahil 3.200 dolar.
• Bu işin ücreti 850 dolar. Uygunsa 9 Eylül başlangıç tarihini ayırabilirim.
• Bütçeyi 1.500 dolarda tutmak için atölyeyi çıkarıp denetimi korumayı öneririm.
• Bu iş için saatlik ücretim 175 dolar ve ilk geçiş için 6 ila 8 saat öngörüyorum.

Notion’ımda bir ay takvimi var çünkü zamanlama ritüellerini seviyorum ve haftaya daha yumuşak bir çerçeve istediğimde hâlâ Astroloji ve tezahür okuyorum. Ama teklifi ay göndermez. Ben gönderirim. Takvim cuma günleri parayı gözden geçirmemi hatırlatabilir. Yetişkin kısmı taşıması ondan istenemez.

Sayfanın üst kısmına yakın yerde olumlama pratiğimden bir günlük cümle de tutuyorum: işim sert olmadan net olabilir. Olumlamalar sütunu, tekrarlanan dilin neden bir tutamak olabileceğini anlamama yardım etti. Yine de fiyatlandırma günlerinde ses önce gelir. Dinlemek cümleyi dengeler, cümle de ücreti dengeler.

Fiyatın temiz bir evet ya da hayır olduğunu nasıl anlarım?

Tek bir yanıtın her şey anlamına gelmesine izin vermek yerine teklifi, yanıtı ve kendi tepkimi takip ederek anlarım.

Fiyatı gönderdikten sonra beynim mahkeme salonuna dönüşmek ister. Hızlı yanıt verirlerse çok ucuza yazdım. 2 gün beklerlerse çok pahalı yazdım. Soru sorarlarsa işte, belki hayatta da başarısız oldum. Bunların hiçbiri veri değil. Hava durumu.

Bu yüzden bir tabloda beş küçük alan takip ediyorum: tarih, fiyat, kapsam, yanıt ve göndermeden önce ne hissettiğim. 1 tekliften sonra değil, 10 tekliften sonra gözden geçiriyorum. On hâlâ küçük bir örneklem, ama bütçesi dar tek bir müşteriyi pazarın sesi gibi görmekten daha iyi. ABD Çalışma İstatistikleri Bürosu, birçok küçük işletmenin ilk yıllarda dalgalanma yaşadığını bildirdi; normal iş değişkenliğine özel panik eklememe gerek yok.

Örüntülere bakıyorum. Uygun müşteriler her seferinde bir saat içinde evet diyorsa fiyat düşük olabilir ya da teklif çok net olabilir. Her müşteri kapsamı kısmayı istiyorsa daha küçük bir pakete ihtiyacım olabilir. Reddeden tek müşteriler istediğim pazarın dışındaysa fiyat işe yarar bir filtreleme yapıyor demektir.

Ertesi sabah AYA Yöntemi pratiğine dönüyorum çünkü tekrar, pratiğin karşılığını verdiği yer. Tek cesur teklif iyidir. Kendime dönmenin tekrarlanabilir bir yolu daha iyidir. İyi fiyatlandırmak için korkusuz hissetmem gerekmiyor. Güvendiğim, tekrarlanabilir bir duraklamaya ihtiyacım var.

Pratik sessizdir: dinle, kontrol et, gönder, kaydet. Bazı günler hâlâ titriyorum. Bazı günler rakamı gönderip mutfakta bir fincanı çok yavaş yıkıyorum. İkisi de sayılır.

Pazartesi gecesi. Fatura zamanlandı.