Hiển hiện đàm phán lương trước cuộc gọi

Thứ Hai, 8:10, ghế trong bếp. Hiển hiện đàm phán lương hiệu quả nhất khi nó làm cuộc gọi trở nên cụ thể hơn: con số, sự im lặng sau khi bạn nói ra, và con người bạn trở thành trong lúc chờ đợi. Tôi lắng nghe trước cuộc gọi để hệ thần kinh của mình tập việc hỏi rõ ràng, thay vì lịch sự xin lỗi.

Hiển hiện đàm phán lương nghĩa là gì trước một cuộc gọi?

Nó nghĩa là dùng một thực hành ngắn để tập trạng thái và câu nói trước khi bạn thương lượng tiền bạc.

Tôi viết điều này khi cà phê đang nguội cạnh laptop, vì bây giờ các cuộc gọi về lương thường diễn ra ở đó. Không phải trong phòng họp. Không phải dưới đèn huỳnh quang. Mà ở bàn bếp, với Slack đang mở, thông báo lịch nhấp nháy, và một con số mắc trong cổ họng. Phần hiển hiện không phải là giả vờ công ty đã đồng ý. Nó là chuẩn bị phần trong tôi thường co lại ngay trước lúc hỏi.

Phiên bản hữu ích bắt đầu bằng sự thật. U.S. Bureau of Labor Statistics báo cáo thu nhập hằng tuần trung vị của người lao động toàn thời gian nhận lương là 1.192 đô la trong quý hai năm 2024, nhưng mức trả khác nhau rất mạnh theo nghề, khu vực và thâm niên. Sự chênh lệch đó là lý do đầu tiên tôi không bước vào đàm phán chỉ với một cảm giác. Tôi muốn có khung lương, vai trò tương đương và đúng giá trị tôi có ý định nói ra.

Rồi tôi lắng nghe. Phương pháp AYA là một thực hành hiển hiện bằng âm thanh hằng ngày. Mỗi ngày, bạn lắng nghe một bản ghi âm ngắn được cá nhân hóa, Khoảnh khắc Bản-Thân-Mơ-Ước của bạn, được kể từ phiên bản bạn đã hiển hiện cuộc sống bạn có ý định sống. Lắng nghe là thực hành. Lặp lại là công việc. Âm thanh là phương pháp. Với đàm phán lương, tôi dùng nó trước khi mở liên kết họp vì nó chuyển cảnh từ nỗi sợ mơ hồ sang một lần tập đã được cảm nhận.

Tôi đã có sáu năm trong lĩnh vực đầu tư mạo hiểm, lắng nghe các nhà sáng lập gọi vốn. Những lời hỏi tốt hiếm khi to hơn. Chúng gọn hơn. Một con số, một lý do, một khoảng dừng. Đó vẫn là quy tắc của tôi cho một cuộc gọi về đãi ngộ.

Lời hỏi không mạnh hơn vì tôi trang trí nó. Nó mạnh hơn vì tôi ngừng bỏ rơi nó.

Vì sao nên lắng nghe trước cuộc gọi lương thay vì chỉ viết lời khẳng định?

Tôi lắng nghe trước vì âm thanh chạm vào cơ thể nhanh hơn một câu trên trang giấy chạm tới sự tự tin của tôi.

Tôi thích những câu viết ra. Đôi khi tôi giữ một câu đơn giản trong sổ: Tôi có thể hỏi mà không xin lỗi. Nhưng tôi không xem nó là trụ cột. Với tôi, âm thanh là phần thực hành, còn câu chữ là một tay vịn nhỏ. Nghiên cứu về tập luyện trong tâm trí không hề mới. Một phân tích tổng hợp năm 1996 của Driskell, Copper và Moran cho thấy thực hành tinh thần có tác động tích cực đến hiệu suất trong nhiều nhiệm vụ, với kết quả mạnh hơn khi nhiệm vụ có yếu tố nhận thức. Đàm phán lương chính là kiểu nhiệm vụ đó: lời nói, nhịp, trí nhớ và áp lực.

Buổi sáng trước cuộc gọi, não tôi muốn xây quá nhiều. Nó muốn bảy tab, bốn báo cáo đãi ngộ, và một lập luận đạo đức về việc vì sao tôi xứng đáng với số tiền đó. Âm thanh ngắt dòng đó. Nó cho tôi nghe cảnh tương lai như thể tôi đã đi qua nó một cách vững vàng. Joe Dispenza thường viết về việc tập một bản thân tương lai cho đến khi cơ thể nhận ra nó; tôi lấy phần thực tế và bỏ phần sân khấu. Tôi cần cuộc gọi đủ quen để giọng mình không run ở khoảng im lặng đầu tiên.

Lời khẳng định viết ra vẫn giúp khi chúng cụ thể. Trụ cột lời khẳng định là nơi tôi gửi mọi người đến khi họ muốn ngôn ngữ không giống áp phích trong một không gian làm việc chung. Với các cuộc trò chuyện về lương, tôi tránh những câu lớn lao. Tôi dùng những câu mà tôi không thấy ngại nếu phải nói trong bồn tắm hay trên xe buýt.

Một bài kiểm tra nhỏ tôi dùng:

• Tôi có thể nói câu này thành tiếng mà không nhăn mặt không?
• Nó gọi tên hành vi, không phải ảo tưởng chứ?
• Nó có giúp tôi hỏi, dừng lại, hoặc trả lời không?
• Nó vẫn đúng nếu câu trả lời đầu tiên là không chứ?

Câu hỏi cuối rất quan trọng. Một cuộc trò chuyện về lương không phải là bùa chú. Nó là một cuộc trò chuyện thương mại với một người khác, một ngân sách, một vai trò, và đôi khi là một bảng tính tệ. Thực hành không có mặt để ép một kết quả. Nó có mặt để tôi không tự đàm phán chống lại mình trước cả khi họ lên tiếng.

Làm sao tôi chuẩn bị con số mà không biến thực hành thành mơ tưởng?

Tôi chuẩn bị con số bằng cách kết hợp bằng chứng thị trường, phạm vi vai trò và mức tối thiểu khiến bước đi đó trung thực với tôi.

Trước khi lắng nghe, tôi viết ba con số lên trang giấy. Thứ nhất, mốc neo tôi sẽ yêu cầu. Thứ hai, khoảng chấp nhận được. Thứ ba, điểm rời đi hoặc chờ xem. Trong nghiên cứu đàm phán, hiệu ứng neo là một trong những hiệu ứng được biết đến nhiều hơn: con số đáng tin đầu tiên có thể định hình phần còn lại của cuộc trò chuyện. Tversky và Kahneman đã mô tả thiên kiến neo vào năm 1974, và các cuộc nói chuyện về lương vẫn chứng minh điều đó mỗi tuần.

Tôi không chọn mốc neo chỉ từ mong muốn. Tôi kiểm tra nguồn. Với vai trò công nghệ, tôi có thể xem Levels.fyi và các bài đăng cụ thể theo công ty. Với những vai trò rộng hơn, tôi xem Glassdoor, Payscale, ghi chú của nhà tuyển dụng và dữ liệu nghề nghiệp của BLS. Tôi cũng hỏi hai người thật khi có thể, vì cơ sở dữ liệu thường trễ. Pew Research Center từng báo cáo rằng khoảng 30 phần trăm người lao động ở Mỹ nói họ rất hoặc cực kỳ hài lòng với mức lương của mình, nghĩa là sự rõ ràng về lương không phải mối quan tâm ngách. Nó là một điểm áp lực bình thường.

Đây là bảng tôi giữ trong ghi chú trước cuộc gọi:

Đây là nơi các ghi chú trong trụ cột hiển hiện hữu ích với tôi. Thực hành phải chạm vào thực tế. Nếu tôi hỏi 140.000 đô la cho một vai trò có khoảng lương đăng tuyển là 92.000 đến 105.000 đô la, tôi cần một lý do mạnh hơn việc muốn một phiên bản mới của đời mình. Nếu phạm vi đã mở rộng, nếu tôi mang đến kinh nghiệm hiếm, nếu thị trường ủng hộ, thì tôi có thể nói điều đó.

Một con số không có bằng chứng là một điều ước. Một con số có bằng chứng là một lập trường.

Thực hành 10 phút tôi dùng trước cuộc gọi là gì?

Tôi dùng mười phút yên tĩnh: hai phút cho trang giấy, ba phút cho âm thanh, ba phút cho lời nói, và hai phút cho im lặng.

Đây là phiên bản đã sống sót qua những ngày thứ Ba thật. Tôi không nói đến kiểu thứ Ba hưng phấn, tối ưu, khi tôi ngủ tám tiếng và ăn đủ đạm. Tôi nói đến thứ Ba với hộp thư đầy thời tiết xấu. American Psychological Association báo cáo năm 2023 rằng tiền vẫn là nguồn căng thẳng đáng kể với phần lớn người trưởng thành được khảo sát, trong đó lạm phát và chi phí tương lai nằm cao trong danh sách. Đàm phán lương nằm ngay trong căng thẳng đó. Một khung ngắn sẽ giúp.

1. Phút 1 đến 2: viết câu nói. Tôi viết: Dựa trên phạm vi và dữ liệu thị trường, tôi đang tìm mức X. Tôi không viết một bài phát biểu. Một khảo sát LinkedIn năm 2019 cho thấy nhiều người đi làm thấy lo âu quanh việc đàm phán, và kịch bản dài thường trở thành chỗ trốn.
2. Phút 3 đến 5: lắng nghe. Tôi bật Khoảnh khắc Bản-Thân-Mơ-Ước của mình từ Phương pháp AYA. Tôi ngồi trên ghế. Tôi không kiểm tra tin nhắn. Điểm chính là lặp lại, không phải sự mới lạ.
3. Phút 6 đến 8: nói thành tiếng. Tôi nói câu đầu tiên hai lần. Thường là một lần quá nhỏ. Một lần như thể tôi thật sự muốn nói vậy.
4. Phút 9: tập khoảng dừng. Tôi đếm ba hơi thở sau con số. Im lặng là nơi nhiều người đem tiền trả lại.
5. Phút 10: mở ghi chú bằng chứng. Chỉ ba gạch đầu dòng. Thị trường, hiệu suất, phạm vi.

Dr. Andrew Huberman thường mô tả tiếng thở dài sinh lý và hơi thở ra dài hơn như công cụ để hạ mức kích hoạt. Tôi giữ phần đó thật đơn giản. Hai hơi thở ra chậm trước khi vào cuộc gọi. Tôi không cố trở thành một người bình tĩnh như một đặc điểm tính cách. Tôi đang cố giảm đỉnh căng đủ để nhớ câu của chính mình.

Tôi học điều này theo cách khá khó chịu. Trong một cuộc gọi nhiều năm trước, tôi nói ra một con số rồi lập tức nói, nhưng tôi linh hoạt. Nhà tuyển dụng còn chưa phản ứng. Tôi đã đàm phán với không khí. Giờ tôi tập khoảng dừng như thể nó là một phần của gói đãi ngộ.

Tôi nên nói gì khi người kia phản hồi ngược?

Tôi trả lời phản hồi ngược bằng cách quay lại phạm vi, dữ liệu thị trường và thời điểm, thay vì bảo vệ giá trị con người của mình.

Lời không đầu tiên thường không phải lời không cuối cùng. Nó có thể nghĩa là ngân sách có thật, khung lương chặt, người kia cần phê duyệt, hoặc công ty kỳ vọng tôi sẽ nhượng bộ. Trong một bài viết của Harvard Business Review về đàm phán, các nhà nghiên cứu đã nhiều lần ghi nhận rằng chuẩn bị và phương án thay thế làm thay đổi kết quả vì chúng thay đổi hành vi tại bàn. Tôi nhận thấy điều này trong chính cơ thể mình. Khi biết các phương án thay thế, tôi không đuổi theo sự chấp thuận quá mạnh.

Tôi viết sẵn ba câu trả lời. Không phải vì tôi muốn nghe như robot. Vì áp lực làm tôi nói dài.

• Nếu họ nói khoảng lương thấp hơn: Tôi hiểu. Với phạm vi chúng ta đã trao đổi, có độ linh hoạt nào ở lương cơ bản, thưởng ký hợp đồng, hoặc một kỳ xét lại sau sáu tháng không?
• Nếu họ hỏi vì sao: Tôi dựa trên các vai trò tương đương, những trách nhiệm được nêu, và kết quả tôi đã tạo ra trong công việc tương tự.
• Nếu họ cần thời gian: Điều đó hợp lý. Khi nào tôi có thể nhận cập nhật, và anh/chị có cần thêm gì từ tôi không?

Neville Goddard viết về việc giả định cảm giác của ước muốn đã thành. Tôi chuyển điều đó thành cách cư xử. Nếu tôi đã là người có thể xử lý những cuộc trò chuyện về tiền, tôi sẽ không giải thích quá mức. Tôi sẽ không trừng phạt mình vì đã hỏi. Tôi sẽ ở yên trên ghế.

Tôi cũng tự kiểm tra theo thời điểm. Federal Reserve Bank of New York đã theo dõi kỳ vọng lương khi đổi việc trong nhiều năm, và người lao động thường thay đổi mức lương chấp nhận tối thiểu theo điều kiện thị trường. Nếu thị trường yếu, tôi có thể đàm phán mạnh hơn về ngày xét lại, chức danh, số ngày làm từ xa, hoặc cấu trúc thưởng. Tiền không chỉ là lương cơ bản, dù lương cơ bản là phần tích lũy theo thời gian.

Chiêm tinh hoặc thời điểm có thể hỗ trợ mà không thay thế việc đàm phán không?

Thời điểm có thể giúp tôi thấy có trật tự, nhưng nó không thể thay thế con số, bằng chứng hay lời hỏi.

Tôi biết những người chọn giờ gọi theo mặt trăng. Tôi biết những người tránh Mercury nghịch hành khi ký hợp đồng. Tôi không ở đây để chế giễu họ. Tôi đã thấy đủ bản trình bày hội đồng thất bại dù bảng tính hoàn hảo, nên tôi tôn trọng việc con người dùng nghi thức để giữ mình vững. Vấn đề bắt đầu khi thời điểm trở thành thứ thay thế cho chuẩn bị. Lịch có thể an ủi tôi. Nó không thể đàm phán.

Khi đọc Chiêm tinh và hiển hiện, tôi dùng cùng cách tiếp cận như với tín hiệu thị trường. Tôi hỏi: điều này làm tôi hiện diện hơn, hay khiến tôi giao quyết định cho thứ khác? Nếu chọn khung giờ buổi sáng giúp tôi ngủ được, tốt. Nếu chờ một chuyển động hành tinh hoàn hảo làm tôi lỡ cửa sổ đãi ngộ, không tốt.

Cũng có thời điểm thực tế. Nhà tuyển dụng thường di chuyển nhanh hơn gần hạn chốt đề nghị. Chu kỳ đánh giá hằng năm có thể đóng lại nhiều tuần trước khi nhân viên nghe con số cuối. Một số công ty khóa khung đãi ngộ theo quý. Trong một hướng dẫn lập kế hoạch đãi ngộ tôi từng xem cho một startup, quản lý phải gửi thay đổi 30 ngày trước khi các cuộc trò chuyện đánh giá bắt đầu. Điều đó nghĩa là cửa sổ đàm phán thật mở ra trước cả khi lời mời họp đến.

Vì vậy tôi giữ hai lịch. Một lịch thực tế: chu kỳ đánh giá, hạn chốt đề nghị, lần theo dõi với nhà tuyển dụng. Một lịch cá nhân: buổi sáng khi tôi biết giọng mình vững hơn, ngày tôi không bị xếp năm cuộc gọi, giờ tôi có thể ngồi trong bếp sau khi lắng nghe. Nếu chiêm tinh giúp ai đó chọn giờ đó, được thôi. Nhưng con số vẫn phải được viết ra.

Nghi thức hữu ích khi nó đưa tôi trở lại hành động. Nó trở nên đắt đỏ khi thay thế hành động.

Tôi kết thúc cuộc gọi và tiếp tục thực hành thế nào nếu câu trả lời là không?

Tôi kết thúc bằng cách xác nhận bước tiếp theo, viết lại chuyện đã xảy ra, và từ chối biến một câu trả lời thành phán quyết về giá trị của mình.

Sau cuộc gọi, tôi không nhắn ngay cho ba người. Tôi viết sự thật trước. Con số tôi đã hỏi. Phản hồi của họ. Bất kỳ đãi ngộ thay thế nào được nhắc đến. Ngày hứa theo dõi. Trí nhớ tự chỉnh sửa dưới căng thẳng. Một nghiên cứu năm 2014 trên Journal of Behavioral Medicine liên hệ việc viết biểu đạt với kết quả tốt hơn liên quan đến căng thẳng trong một số bối cảnh, và tôi dùng một phiên bản rất đơn giản: ghi chú có ngày tháng, không kịch tính, chỉ là bản ghi.

Nếu câu trả lời là có, tôi vẫn yêu cầu văn bản. Nếu câu trả lời là có thể, tôi gửi tóm tắt ngắn trong vòng 24 giờ. Nếu câu trả lời là không, tôi hỏi điều gì cần đúng để con số đó được xem xét lại. Câu hỏi đó đã cứu tôi khỏi nhiều oán giận hơn bất kỳ mẹo tư duy nào. Nó biến sương mù thành điều khoản.

Đây là ghi chú sau cuộc gọi tôi dùng:

1. Tôi đã nói con số nào?
2. Tôi có dừng lại sau khi nói nó không?
3. Chính xác họ đã nói gì?
4. Ngày tiếp theo hoặc điểm quyết định tiếp theo là gì?
5. Lần tới tôi sẽ làm khác điều gì?

Tôi quay lại những điều cơ bản về hiển hiện ở đây vì thực hành không chỉ là về việc nhận được. Nó là về việc trở thành người có thể trung thành với một ý định đã gọi tên qua những ma sát bình thường. Điều đó nghe kém hào nhoáng hơn một lần tăng lương bất ngờ. Nó cũng dùng được nhiều hơn.

Một số lời không là dữ liệu. Một số là trì hoãn. Một số là cánh cửa tôi ngừng đẩy. Thực hành giúp tôi phân biệt mà không sụp vào câu chuyện cũ rằng việc hỏi là ngu ngốc. Nó không ngu ngốc. Nó là thông tin được thu thập thành tiếng.

Giờ là thứ Ba. Chiếc ghế đã được đẩy lại dưới bàn.