Tư duy thiếu thốn: Lắng nghe trước khi giảm giá

Thứ Tư, 7:10 sáng. Ấm nước vừa ngắt khi hóa đơn của tôi vẫn đang mở. Tái lập tư duy thiếu thốn nghĩa là dừng lại trước khi hạ giá, lắng nghe một phiên bản vững vàng hơn của chính mình, kiểm tra dữ kiện, rồi sau đó mới quyết định. Việc cần làm không phải là cảm thấy giàu có. Việc cần làm là ngừng tự thương lượng chống lại mình.

Điều gì thật sự đang xảy ra khi tôi muốn giảm giá công việc của mình?

Tư duy thiếu thốn là sự chú ý bị thu hẹp bởi nỗi sợ, và nó thường chạm tới bàn phím trước khi óc phán đoán kịp lên tiếng.

Tôi nhận ra cảm giác đó qua tốc độ của nó. Vai tôi nhấc lên. Tay tôi di chuyển đến con số. Tôi tự nhủ mình đang hợp lý, nhưng hóa đơn còn chưa rời khỏi căn phòng. Sendhil Mullainathan và Eldar Shafir viết trong Scarcity năm 2013 rằng sự thiếu thốn chiếm lấy tâm trí. Cụm từ ấy giúp tôi vì nó khiến vấn đề bớt mang màu đạo đức. Tôi không yếu đuối. Sự chú ý của tôi đã bị một khả năng bị từ chối bắt làm con tin.

Có nghiên cứu đứng sau vụ cướp nhỏ đó. Trong một bài báo trên Science năm 2013, Anandi Mani, Mullainathan, Shafir và Jiaying Zhao phát hiện rằng nỗi lo tài chính có thể làm giảm hiệu suất nhận thức theo cách họ so sánh với việc mất khoảng 13 điểm IQ. Tôi nghĩ về điều đó mỗi khi cố định giá công việc trong lúc lo âu. Con số tôi chọn ở trạng thái ấy có thể trông thực tế, nhưng thường chỉ là nỗi sợ mặc đồ công sở.

Sự thiếu thốn cũng khiến hiện tại có vẻ ồn hơn tương lai. Một mức giảm giá hứa hẹn sự nhẹ nhõm ngay bây giờ: khách hàng có thể đồng ý, email có thể không còn nằm đó, lịch làm việc có thể trông an toàn thêm một tuần. Nhưng phiên bản tương lai của tôi phải sống với mức phí đã giảm, biên lợi nhuận mỏng hơn, và sự bực bội lặng lẽ xuất hiện quanh lần chỉnh sửa thứ hai. Một cái gật đầu rẻ có thể trở nên đắt đỏ khi nó dạy hệ thần kinh của bạn rằng hoảng sợ là người quản lý giá.

Vì vậy tôi không bắt đầu bằng cách tranh luận với mình. Tôi bắt đầu bằng việc nhận ra tín hiệu cơ thể. Tôi càng muốn giảm phí nhanh bao nhiêu, tôi càng cần di chuyển chậm bấy nhiêu.

Vì sao tôi lắng nghe trước khi chạm vào mức giá?

Tôi lắng nghe trước vì âm thanh cho sự chú ý của tôi một nơi để nghỉ, trước khi nỗi sợ biến thành quyết định kinh doanh.

Đây là nơi Phương pháp AYA trở nên thực tế một cách lạ lùng trong ngày làm việc của tôi. Phương pháp AYA là một thực hành hiển hiện bằng âm thanh hằng ngày. Mỗi ngày, bạn lắng nghe một bản ghi âm ngắn được cá nhân hóa — Khoảnh khắc Bản-Thân-Mơ-Ước của bạn — được kể từ phiên bản của bạn đã hiển hiện cuộc sống mà bạn có ý định sống. Lắng nghe là thực hành. Lặp lại là công việc. Âm thanh là phương pháp.

Tôi đã lắng nghe sáng nay trước khi đánh răng. Đó là thứ tự tôi làm. Tôi không dùng nó để né bảng tính. Tôi dùng nó trước bảng tính, để tôi không nhập các con số từ phiên bản sợ hãi nhất của mình. Các nhà nghiên cứu thói quen thường mô tả hành vi như tín hiệu, nếp làm, phần thưởng. Charles Duhigg phổ biến vòng lặp đó vào năm 2012, và B. J. Fogg sau này nhấn mạnh rằng những hành vi nhỏ tồn tại được vì chúng đòi hỏi ít động lực hơn. Một bản âm thanh ba phút hiệu quả với tôi vì nó đủ nhỏ để không trở thành một việc nữa.

Giọng nói trong bản ghi làm một việc quan trọng. Nó khiến tương lai trở nên bình thường. Không vĩ đại. Không lấp lánh. Bình thường. Tôi nghe một phiên bản của mình đã gửi báo giá rõ ràng rất nhiều lần. Cô ấy không giải thích quá mức về mức phí. Cô ấy không xin lỗi vì mức giá. Cô ấy thay đổi phạm vi khi ngân sách nhỏ hơn. Đó không phải ảo tưởng. Đó là tập luyện.

Một mức giá công bằng thường khiến ta thấy thiếu an toàn trước khi thấy tự nhiên.

Tôi giữ một câu khẳng định hằng ngày trên một tấm thẻ nhỏ gần màn hình, nhưng nó không phải trụ cột. Nó là phần bổ trợ, như cà phê của tôi hay chiếc đồng hồ bấm giờ trên bàn. Tôi cũng giữ một Bảng Hiển Hiện đơn giản trong Notion, chủ yếu là ảnh chụp hóa đơn đã được thanh toán và ghi chú từ khách hàng. Dù vậy, khi áp lực tăng lên, việc lắng nghe là thứ chạm tới tôi trước tiên.

Tôi thực hiện lần tái lập tư duy thiếu thốn trong chín phút như thế nào?

Lần tái lập kéo dài chín phút, và quy tắc rất đơn giản: không thay đổi giá cho đến khi hoàn tất.

Tôi dùng đồng hồ bấm giờ vì một khoảng dừng không có điểm kết có thể biến thành né tránh. Chín phút đủ ngắn để tôn trọng một ngày làm việc và đủ dài để cắt ngang mức giảm giá tự động. Trong một báo cáo năm 2022 của Hiệp hội Tâm lý học Hoa Kỳ, tiền vẫn là một trong những tác nhân gây căng thẳng phổ biến nhất với người trưởng thành ở Hoa Kỳ, với lạm phát và tài chính được phần lớn người tham gia nêu tên. Tôi nhắc điều đó vì căng thẳng định giá không hiếm. Nó không phải một khiếm khuyết riêng tư. Nó là một điểm áp lực phổ biến.

Đây là lần tái lập tôi đã dùng hôm nay, với chiếc cốc xanh đang nguội dần bên cạnh laptop:

1. Phút 1: ngừng gõ. Tôi nhấc cả hai tay khỏi bàn phím. Tôi gọi tên câu này trong đầu: Tôi sắp hạ giá vì tôi đang sợ.
2. Phút 2 đến 4: lắng nghe. Tôi phát Khoảnh khắc Bản-Thân-Mơ-Ước của mình. Tôi không làm nhiều việc cùng lúc. Nếu tâm trí tôi cãi lại, tôi để nó cãi nhỏ thôi.
3. Phút 5 đến 6: viết ra nỗi sợ. Tôi hoàn thành dòng này: Tôi sợ rằng nếu tôi tính mức này, họ sẽ…
4. Phút 7 đến 8: kiểm tra dữ kiện. Tôi nhìn vào phạm vi, số giờ, thuế, các vòng chỉnh sửa, điều khoản thanh toán và ba dự án tương tự gần nhất.
5. Phút 9: chọn câu tiếp theo. Tôi hoặc giữ giá, hoặc điều chỉnh phạm vi, hoặc để qua một giấc ngủ. Tôi không âm thầm cắt giảm.

Giảm giá không sai. Giảm giá vì hoảng sợ là chuyện khác.

Tôi giữ sự phân biệt đó trên giấy vì tôi quên nó khi chịu áp lực. Giảm giá chiến lược được chọn trong ánh sáng ban ngày. Giảm giá hoảng sợ được chọn dưới một chiếc bàn bên trong tâm trí.

Tôi nên kiểm tra dữ kiện nào trước khi quyết định?

Tôi kiểm tra các dữ kiện kinh doanh vì tư duy thiếu thốn thích mối nguy mơ hồ và ghét những con số chính xác.

Bộ não thiết kế của tôi thích bảng biểu, nên tôi đã làm một bảng sau một ngày thứ Ba tệ vào tháng Tám. Tôi đã cắt 18 phần trăm một đề xuất trước khi gửi, rồi dành cả dự án bực bội với một khách hàng chưa từng yêu cầu giảm giá. Bảng này không hào nhoáng. Nó chịu lực.

Những con số chính xác làm tôi bình tĩnh vì chúng khiến quyết định trở nên nhìn thấy được. Nghiên cứu về ý định thực thi của nhà tâm lý học Peter Gollwitzer, được phát triển lần đầu vào thập niên 1990, cho thấy lập kế hoạch nếu-thì có thể cải thiện khả năng làm theo ở nhiều mục tiêu. Phiên bản của tôi rất giản dị: nếu tôi thấy thôi thúc muốn giảm giá trước khi khách hàng hỏi, thì tôi kiểm tra bảng trước.

Đây cũng là nơi tôi quay lại thực hành rộng hơn của trụ cột Hiển hiện, không phải như ước muốn suông, mà như rèn luyện sự chú ý. Gọi tên một khuôn mẫu tài chính mong muốn chẳng có nhiều ý nghĩa nếu tôi từ chối nhận ra khuôn mẫu mình đang lặp lại. Tôi không thể xin một dòng thu nhập vững hơn trong khi cứ luyện thói quen tính thiếu vội vàng vào mỗi thứ Năm.

Câu chuyện tiền bạc phải gặp lịch làm việc, hóa đơn và dòng thuế.

Tôi cũng giữ một ghi chú nhỏ từ trụ cột Câu khẳng định bên cạnh bảng: Giá của tôi có thể rõ ràng trước khi sự tự tin của tôi bắt kịp. Câu đó xứng đáng ở đó vì nó không yêu cầu tôi không sợ. Nó chỉ yêu cầu tôi chính xác.

Tôi nên nói gì thay vì đề nghị giảm giá?

Tôi chuẩn bị sẵn các câu ranh giới vì sự thiếu thốn khiến tôi dài dòng, và dài dòng thường làm rò rỉ ranh giới.

Một khách hàng có thể thật sự có giới hạn ngân sách. Điều đó không có nghĩa phản hồi tôn trọng duy nhất là làm cùng một lượng việc với ít tiền hơn. Freelancers Union đã báo cáo trong nhiều năm rằng thanh toán trễ và không thanh toán vẫn là vấn đề phổ biến của người làm tự do; trong khảo sát năm 2019 của họ, nhiều freelancer nêu độ tin cậy trong thanh toán là một mối lo nghiêm trọng. Tôi giữ điều đó trong đầu vì giá không chỉ là một con số. Nó là một phần của điều kiện làm việc.

Đây là những câu tôi giữ trong một ghi chú tên là trước khi bạn gập lại:

• Tôi có thể giữ mức phí này với phạm vi hiện tại, hoặc tôi có thể giảm phạm vi để phù hợp với ngân sách của bạn.
• Với ngân sách đó, tôi khuyên nên bỏ vòng concept thứ hai.
• Tôi không giảm giá dịch vụ này, nhưng tôi có thể chia khoản thanh toán thành hai ngày.
• Nếu thời gian linh hoạt, tôi có thể đề xuất lịch ưu tiên thấp hơn với một mức giá khác.
• Mức phí đó bao gồm nghiên cứu, sản xuất, chỉnh sửa và quyền sử dụng cho các kênh đã thống nhất.

Câu cứu tôi thường xuyên nhất là câu đầu tiên. Nó cho khách hàng một lựa chọn mà không biến sức lao động của tôi thành phần mềm nhất. Phạm vi có thể dịch chuyển. Thời gian có thể dịch chuyển. Cấu trúc thanh toán có thể dịch chuyển. Giá trị của công việc không cần là thứ đầu tiên bị hy sinh.

Tôi học điều này sau khi đọc thêm về neo trong kinh tế học hành vi. Daniel Kahneman và Amos Tversky đã mô tả các hiệu ứng neo vào thập niên 1970, và phát hiện cơ bản ấy vẫn quan trọng trong định giá: con số đầu tiên định hình cuộc trò chuyện. Nếu con số đầu tiên của tôi đã là một thỏa hiệp đầy sợ hãi, tôi đã neo cuộc thương lượng thấp hơn giá trị công việc.

Làm sao để lần tái lập không trở thành một nghi thức nữa mà tôi bỏ cuộc?

Tôi giữ lần tái lập nhỏ, gắn với một tín hiệu thật, và đủ bao dung để sống sót qua một tuần bận rộn.

Đây là phần mà công việc thiết kế sản phẩm cứ dạy tôi mãi. Một thói quen không thất bại chỉ vì người đó thiếu kỷ luật. Nó thường thất bại vì thiết kế đòi hỏi quá nhiều vào sai thời điểm. Pew Research Center báo cáo năm 2021 rằng khoảng ba trong mười người trưởng thành ở Hoa Kỳ nói họ gần như luôn trực tuyến. Tôi là một trong số đó vào những ngày sát hạn. Nếu một thực hành cần nến, bàn sạch và tâm trạng hoàn hảo, nó sẽ thua email trước 9:15.

Vì vậy tín hiệu của tôi cụ thể đến mức thô ráp: khi tôi mở một đề xuất hoặc hóa đơn và thấy thôi thúc muốn hạ con số, tôi lắng nghe trước khi chỉnh sửa. Không phải lúc nào đó trong ngày. Không phải sau khi tôi đã xoáy sâu. Ngay tại đó. Đeo tai nghe, ghế xoay hơi lệch khỏi màn hình.

Tôi cũng theo dõi nhẹ thôi. Tôi đặt một dấu chấm nhỏ trong ứng dụng ghi chú mỗi lần hoàn thành lần tái lập. Không kịch tính chuỗi ngày. Không trừng phạt. Trong các nghiên cứu nhỏ về thay đổi hành vi, tự theo dõi thường gắn với khả năng duy trì tốt hơn, nhất là khi việc ghi nhận đơn giản. Một dấu chấm là đủ. Nếu theo dõi trở thành công việc thứ hai, tôi biết mình đã xây hệ thống quá mức.

Trong Notion của tôi cũng có một ghi chú mặt trăng, vì tôi vẫn là tôi. Vào trăng non, tôi xem lại các báo giá của tháng trước, không phải để bắt mặt trăng chịu trách nhiệm cho thu nhập của mình, mà vì một nhịp hằng tháng giúp tôi quay lại. Tôi đã viết về thực hành thời điểm trong Chiêm tinh và hiển hiện, và quy tắc của tôi ở đây cũng vậy: lịch hữu ích nếu nó đưa tôi trở lại trang giấy.

Hệ thống tử tế nhất là hệ thống vẫn hoạt động khi tôi mệt.

Khi nào giảm giá thật sự là lựa chọn đúng?

Giảm giá có thể khôn ngoan khi nó được chọn có chủ đích, được ghi rõ ràng, và được trao đổi lấy một điều gì đó thật.

Tôi không muốn biến định giá thành một bài kiểm tra sự trong sạch. Đôi khi tôi giảm phí cho một khách hàng quay lại, người trả đúng hạn và phản hồi gọn. Đôi khi tôi đề nghị một phiên bản nhỏ hơn của công việc vì dự án có ý nghĩa và phạm vi có thể trung thực. Đôi khi tôi đưa ra một lựa chọn chiến lược vì mối quan hệ, phạm vi sử dụng hoặc thời điểm cho tôi một thứ cụ thể để đổi lại. Khác biệt là tôi quyết định điều đó sau khi lắng nghe và kiểm tra, không phải trước khi kịp thở.

Đây là bộ quy tắc nhỏ của tôi:

• Nếu tôi giảm giá, tôi viết giá gốc và giá đã giảm trong đề xuất.
• Nếu tôi giảm giá, tôi gọi tên điều thay đổi: phạm vi, lịch trình, quyền sử dụng hoặc số lần chỉnh sửa.
• Nếu tôi giảm giá để đổi lấy quyền tiếp cận hoặc độ phủ, tôi hỏi quyền tiếp cận đo lường được nghĩa là gì.
• Nếu tôi giảm giá một lần, tôi không để nó trở thành mức mặc định mới.
• Nếu tôi thấy xấu hổ khi viết mức phí, tôi đợi một chu kỳ ngủ trước khi gửi.

Giấc ngủ quan trọng hơn tôi từng thừa nhận. Tiến sĩ Andrew Huberman thường nói về việc thiếu ngủ ảnh hưởng đến điều hòa cảm xúc và kiểm soát của vỏ não trước trán như thế nào, và các nghiên cứu lớn về giấc ngủ liên tục kết nối ngủ kém với quyết định kém hơn. Tôi không phải người thương lượng sáng suốt nhất lúc 11:42 tối. Phiên bản đêm khuya của tôi nghĩ mọi cơ hội đều là chuyến tàu cuối.

Tôi cũng quay lại thực hành tiền bạc rộng hơn trong trụ cột Hiển hiện khi xem lại tháng. Tôi đã định giá từ bằng chứng hay từ nỗi sợ? Tôi có bắt công việc chứng minh sự an toàn của mình không? Tôi có để một tuần yên ắng viết lại giá trị của một kỹ năng được xây qua nhiều năm không? Những câu hỏi này không mềm yếu. Chúng mang tính vận hành.

Sáng nay, sau chín phút, tôi để nguyên con số. Rồi tôi đổi một câu trong đề xuất để phạm vi rõ hơn. Đó mới là phần chỉnh sửa thật sự.

Bây giờ vẫn là thứ Tư. Mức giá ở lại trên trang.